第120期

细腻处见真章:专访启沃运营总监侯超伟

这一行业罕见的经营业绩背后,有哪些故事值得分享、有哪些经验可以推广呢

    2020年,新冠疫情下,显示行业众多企业都在经历较为困难的一年。而作为一家专注商教显示设备的科技公司,启沃却渴望获得同比翻番的市场扩张。“完全是逆势起飞的成绩”:这一行业罕见的经营业绩背后,有哪些故事值得分享、有哪些经验可以推广呢?带着这样的问题,PJ网有幸专访了启沃科技运营总监侯超伟先生。

细腻处见真章:专访启沃市场总监侯超伟

    疫情:硬实力化挑战为机遇

    今年来,行业内一些企业的确比较困难。甚至死掉了!”侯总并不“轻视”全球疫情带来的市场“变革”:但是,“对于准备好的人而言,疫情也是某种机会”。

    侯总称,2020年春季以来,启沃科技紧紧抓住三项基本工作。第一项就是“早开工”,通过科学有效的组织防疫工作、与工厂驻地政府紧密协同,最大程度上降低“生产停止”的影响。“河源市工厂的早于多数同行开工,成功为启沃打赢疫情战役,赢得了开门红的首要条件”。

    第二项工作就是“仅仅扣住供应链”这个命脉。侯总指出,虽然启沃的库存准备丰富,满足三、四月间的基本消耗,但是后期的“增量”,尤其是“8月份三倍的同比成绩”更多要靠“供应链”的优化,特别是与韩国液晶面板企业LGD的深入合作、直供直连来保障。疫情下,供应链管理的考验,可以说成为“持续开工”的关键。

细腻处见真章:专访启沃市场总监候超伟

    第三方面的工作则体现在“让利与产品升级”。例如,应对行业需求的创新,启沃一批新品升级了主板、内存的配置,采用更高版本的操作系统,实现了真4K的UI设计,但是“价格不变”。这样的产品安排,切实将“早开工争取的‘临时’客户,转变成了长期合作的战略客户”——“疫情下的困难,更需要将心比心共渡难关!”

    无论商用会议、还是教育需求,多媒体显示和交互设备都已经是刚需。虽然疫情搅动了客户的采购节奏,却不会导致‘市场自身’的萎缩——甚至,疫情加速了信息化、智慧化背景下商教显示需求的成长——这时候,我们能够率先开工、稳定开工、持续升级创新产品,自然能‘化危机为机遇’。”在侯总看来,没有“不利的市场时刻”、只有“是否有利的策略与是否强大的实力”。启沃恰是靠“实力”战胜了疫情的不利影响,实现了逆势的加速成长。

    发力“软硬协同”,商教显示创新的新方向

    对于行业的未来发展,侯总认为现在处于一个“创新的高峰期”。“第一,产品更新换代快。第二,客户对这种产品的认知的速度也在加快”,侯总进一步表示,“同时,厂商、特别是新品牌的加入也在加快”。这是一个典型的市场大发展、创新大发展的格局。

    但是,对于行业的加速发展,侯总并不认为,“行业已经解决了所有必须解决的问题”,反而是,产品的创新还在面临更多的“挑战”。

    例如,侯总提到,在纯显示技术角度看,商教专业显示“算是已经比较成熟的”。但是,即便如此也面临着,4K应用技术、OLED显示和LED大屏显示的新技术的挑战。同时,客户对“健康显示”的概念也在越发重视;行业市场对显示设备尺寸的升级还在“加速过程之中”。

    相对于显示技术而言,侯总认为“互动体验”与“业务协同”两个方面,将更是未来行业技术创新的焦点。对于教育市场,侯总提出“书写体验依然不够理想”的观点。包括现在的纳米黑板等产品,电容触控屏的“书写体验、笔锋感”,对于满足“教师教学长期书写的需求”依然不够理想——同时,也没能真正在教育应用中让老师们“告别粉尘污染”。

细腻处见真章:专访启沃市场总监候超伟

    而在商用市场、会议应用中,会议显示从简单的展示、远程会议、互动,向“业务深入型”应用、向“真正的远程协作”方向发展,是行业的最大的创新点。比如,在即时的会议记录上,怎样协调各种资源、满足智慧化应用需求;或者会议过程与云端资源如何协同、文件体系组织等,都意味着“细腻的、面对不同行业,场景的可创新性”!

    我们还需要大力去研究‘应用和需求的细节’、去完善‘软件功能’为代表的产品‘用’的价值!”侯总对此特别举了两个例子:比如,在显示设备尺寸选择上,大尺寸的震撼画面固然是很重要的因素,但是实际上更多的客户是因为“65英寸屏幕很容易书写满了,才选择的86英寸”——客户愿意为这种体验提升支付更高一些的成本。再例如,幼教机型的产品,对功能需求相对弱一点,却也不是没有创新的空间:2020年启沃率先投放“投屏功能幼教产品”,基于主板、内存、OS等软硬件让利升级后的良好体验,就获得了很好的市场反响。

    商教这样的应用场景,不同于家用彩电——产品和功能极其同质化,而是需要针对具体的业务环境来更细化的开发产品功能的。”侯总认为,教育、会议等显示设备的未来,更多的在于“承载怎样的功能”,在于用软的力量,让好的显示与交互硬件创造更大的价值。这也是未来启沃产品进一步研发的方向。

    行业发展持续升级,新节奏中把握“专业性”

    在谈到专业显示的市场发展,侯总指出,行业正在进入“新品牌”、“特别是巨头品牌”的“发力期”——这将对行业自身的成长、需求的启迪,有重大的推动作用。

    但是,在侯总看来,巨头品牌适不适合做“更专业的产品”却是另一个问题:商显市场的高速发展,吸引更多的企业参与,包括彩电巨头的发力,这是自然的事情——看到有机会,自己也有实力,人家要尝试,这是基本的市场经济规律。但是,另一方面,大型企业的资源、资金优势,与专业市场的“细分专注度”之间必然存在“距离”。

细腻处见真章:专访启沃市场总监候超伟

    一些大企业,可能看着行业有机会就进来,然而两年不赚钱,他也可能迅速将这个板块冷冻!”侯总表示,专业显示市场的“巨大”不能掩盖其往往由“规模很小的差异化的需求场景、产品类型构成的事实”。后者决定了专业显示市场不缺乏品牌和厂商,不缺乏充分的竞争,更需要灵活细腻的产品线和服务能力。这些方面,新入行的“大企业”会遭遇考验。

    对于启沃而言,侯总认为一方面要借助大企业加盟带来的“蓬勃发展的盛世效应”,努力提升规模,另一方面要保持自己“专业专注的调性,用更细腻的产品线、更贴近客户的创新”来实现竞争的持续胜利。

    后记:“危中有机”——问题在于有没有转化危机的实力。启沃恰是通过合理的掌控市场节奏,在疫情期间实现逆势发展。侯总对此特别重视“看到不同、提供不同、创造不同”的差异化发展观,用多角度、全维度的创新实现启沃科技不断的成长,并将专业显示的细腻产品线打造成“客户差异化价值”实现的有力工具。

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